Действия по поиску и привлечению инвестиций
Содержание
Рано или поздно предприниматель, который даже и не думал вначале о том, чтобы делиться своим бизнесом, приходит к мысли о недостаточности средств для того, чтобы его бизнес-проект обрел рыночный успех. С этим сталкиваются практически все деловые люди: и начинающие предприниматели в своем первом инвестиционном проекте, и более зрелые бизнесмены на более поздних стадиях развития бизнеса. Привлечение инвестиций – не только технология, но и искусство, оно дается далеко не каждому. Разберем некоторые аспекты успешных действий в данном вопросе.
Общие рекомендации для предпринимателей
Предлагаю сразу отграничить зону наших исследований от нехарактерных случаев поиска и привлечения инвесторов. Достаточно признать, что в большинстве случаев капитальных вложений в проекты инвестиции привлекаются через более простые механизмы. Самый распространенный из них – вложения действующих собственников. Более редкий и сложный вариант – дополнительная эмиссия акций на публичном рынке, которая реализуется на относительно поздних стадиях ЖЦ фирмы.
Такие проекты, как реконструкция, модернизация практически не являются основанием для поиска сторонних инвестиций в бизнес. А вот инновационные бизнес-проекты, региональные инвестиционные программы, антикризисные проекты и стартапы являются хорошим основанием для того, чтобы обратиться к поиску и привлечению инвесторов. В таких случаях стратегический инвестор может оказаться хотя и сложным, но вполне надежным партнером. Но путь этот тернист и труден.
Источники финансирования инвестиционных проектов нами рассмотрены в статьях, посвященных классификации в инвестиционной деятельности и современным методам проектного финансирования. А какие источники могут быть применены для того, чтобы предпринимателю, оказавшемуся в финансовом провале, или просто новичку найти интересных инвесторов? Привлечение инвестиций может быть осуществлено на принципах проектного или венчурного финансирования.
В подобных ситуациях кредитная история, скорее всего, отсутствует или, мягко говоря, «подмочена». Залоговая база истощена или ее нет. Возможности родоначальников бизнеса исчерпаны. Стратегия в сознании ключевой фигуры бизнес-проекта все еще остается выигрышной, даже если реальность свидетельствует об ином. И прежде чем начать поиск инвестиций, предпринимателю нужно ответить на ряд вопросов.
- А так ли безупречна стратегия реализации проекта? Почему покупатели не реагируют так, чтобы текущей прибыли хватало на саморазвитие?
- Объективно рассуждая, сможет ли инвестор реально заработать на вложениях в ваш проект?
- Сможете ли вы честно, не лукавя, проговорить свои ошибки и трудности, сохраняя при этом ощущение выгодности своих предложений?
- Насколько верны ваши расчеты эффективности от ожидаемых инвестиций? Вы сами в них верите?
- Если бы вы, закрыв все текущие обязательства, стали продавать «сухой остаток» от проекта, вы бы его у себя купили?
Если на представленные выше вопросы вы отвечаете в положительном ключе, значит, шансы найти инвесторов у бизнес-проекта есть.
Как организовать поиск партнеров?
Для ответа на вопрос, как привлечь инвестиции, нужно оценить готовность предпринимателя пойти на подготовку пакета документов, выполнение уникальных в своем роде мероприятий по поиску инвесторов. Наконец, должно возникнуть намерение добиться успеха в коммуникациях и убедить потенциального инвестора в том, что ваш проект – самое выгодное предложение на рынке. Данные действия требуют профессионализма, которого часто нет, поскольку привлекать инвестиции приходится, возможно, один раз за долгие годы.
В первую очередь, необходимо проанализировать, а все ли возможные источники инвестиций уже задействованы, все ли способы опробованы? Например, отработаны ли полностью каналы заемного и бюджетного финансирования? Во-вторых, следует осознавать все сопутствующие привлечению нового инвестора минусы. Среди них отмечаются:
- большая длительность поиска, переговорных процедур и закрытия сделки;
- утрата, пусть и частичная, некоторых управленческих полномочий;
- оформительские сложности, связанные с расширением состава владельцев бизнеса.
Найти вероятных инвесторов можно на специализированных площадках, которые в последние годы возникают на рынке. Способы нахождения нужных контактов постоянно расширяются. Главное здесь, чтобы этично выверенным способом предложение достигло инвесторов, заинтересованных в надежных вложениях. В трудные времена следует обращать внимание на поведение лидеров отрасли. Как известно, кризисы несут в себе не только риски, но и возможности для экспансии.
Нужно изучать ситуацию в смежных отраслях. Принимаемая стратегия горизонтальной и вертикальной интеграции приводит в стан инвесторов интересных игроков. Ситуация метафорически способна оказаться похожей на интерес к рядом расположенному участку, прибавление которого может сулить землевладельцу значительные синергетические выгоды. Найти компании, заинтересованные во вложениях капитала, можно в самых неожиданных местах, о которых и мысли в первый момент не могло возникнуть.
Инвесторы могут оказаться среди знакомых и даже друзей. Нельзя игнорировать специальные способы продвижения инвестиционного предложения. Общение в деловых кругах, на специальных форумах, конференциях и специализированных выставках может принести весомые плоды. Главное – выделить этой задаче бюджет времени и действовать целенаправленно.
Пошаговый алгоритм действий
Шаг первый
Подготовиться к выходу на контакт и привлечению инвестора. Предпринимателю нужно привести в порядок дела по проекту. Заняться расчетами по предмету инвестиций, разработать бизнес-план, оформить нематериальные активы, связанные с проектной реализацией: разрешения, лицензии, патенты, проектную документацию. Предпринимателю полезно довести работы по проекту до стадии опытного образца, чтобы его можно было бы потрогать, попробовать в действии. Уточнить портрет инвестора, описать его ценности и интересы, продумать модель убеждения в выгодности участия в проекте.
Шаг второй
Облечение предложения в красивую «обертку» и донесение его до объекта. Ваше предложение по проекту должно стать продуктом. Оно будет привлекательным, если вы подойдете к нему с позиции продаж и убеждающего воздействия. К этому нужно готовиться. И первое здесь – это качество бизнес-плана проекта как важнейшего аргумента будущих коммуникаций. Вторым действием является разработка инвестиционного меморандума (схема документа представлена ниже) и рассылка его целевым адресатам. Помимо этого важно подготовить дополнительные документы, например:
- рекомендательные письма от банкиров, первых лиц поставщиков, покупателей;
- рекомендации на ключевых сотрудников;
- список контактов ключевых контрагентов;
- справки по оборотам с покупателями и поставщиками;
- списки невыполненных обязательств, дебиторской задолженности;
- финансовая отчетность за последние три года;
- трудовые контракты с ключевыми сотрудниками;
- справка ИФНС о задолженности перед бюджетом.
Шаг третий
Правильно отреагировать на сигнал о готовности к переговорам. Предприниматель получил от инвестора ответ с предложением встретиться. Очень хорошо! Следует деликатно поинтересоваться, в чем суть предложений другой стороны. Если инвестор избегает прямого ответа, соответствующего вашим намерениям, есть смысл дождаться других встречных сигналов, и затем решать о целесообразности встречи. Если реакция инвестора соответствует вашим ожиданием, не затягивайте с началом переговоров.
Шаг четвертый
Собственно презентация и начало переговорного процесса. Сверьте свои цели и ценности, цели проекта с интересами инвестора, проверьте сценарий коммуникаций. Мобилизуйте внутренние источники личной силы. Произведите впечатление. Будьте лаконичны и энергичны. Используйте «золотые правила презентации проекта». Продемонстрируйте готовность к любым, в том числе и каверзным, вопросам по проекту.
Шаг пятый
Обеспечение документационного закрепления договоренностей. Важно, чтобы на первом же шаге переговоров по участию в проекте вы обеспечили заключение соглашения о намерениях по предмету инвестиций. Оно может иметь разные формы: письмо об обязательствах, условия инвестиционной сделки, предварительное инвестиционное соглашение и т.п. Важно, чтобы существенные договорные условия обрели вполне конкретные очертания и были облечены в подписанный двусторонний документ. Вопросы закрытия сделки мы обсудим в отдельном материале.
Особенности привлечения инвестора в стартап
Под стартапами мы будем понимать временные бизнес-структуры, создаваемые, как правило, с инновационной направленностью для целей выработки модели производства и сбыта продукта проекта, которые в дальнейшем планируется тиражировать. Жизненный цикл таких проектов короткий, и в случае их успеха они подлежат трансформации. Меняются состав инвесторов, культура, модель финансирования, организационная архитектура и даже стратегия деятельности.
Инвестиции в стартапы как практика пришли к нам с Запада, где в 80-90-е годы наступил бум венчурного капитализма. В последнее время эти идеи приходят и в практику бизнеса в Россию. Следует учитывать ошибки, которые часто совершают предприниматели, пытаясь построить отношения с потенциальными инвесторами. Ошибки являются отражением специфики взаимодействия с «венчурными капиталистами» по привлечению инвестиций в развитие стартапов. Среди типичных ошибок можно выделить следующие.
- Просить от инвестора средств больше, чем действительно необходимо.
- Неточно представлять сумму требуемых инвестиций. Инвестиции в стартапы требуют предельной собранности от предпринимателя в вопросе понимания им финансовых потребностей.
- Некачественное резюме проекта.
- Гонка за формой презентации, а не за убедительностью ее содержания.
- Отсутствие акцентов на проблемах проекта, что свидетельствует о неполной откровенности предпринимателя.
- Отсутствие прототипов, моделей или опытных образцов продукта на переговорах. Ни что так не вдохновляет инвестора, как тактильные, визуальные ощущения и образы.
- Отсутствие детальных выкладок и допущений, на основе которых построен прогноз выручки и расходов в финансовом плане проекта. Профессиональный инвестор всегда заметит алогизмы в расчетах и попросит пояснить, на основе чего они сделаны.
- Отказ от сотрудничества с инвестором в подготовке дью дилидженс (DueD). Такая процедура применяется для проверки добросовестности предпринимателя и формирования объективной картины о проекте.
Мы завершаем рассмотрение вопроса о поиске и привлечении инвестиций в бизнес-проект. С одной стороны, тема эта неисчерпаема. С другой, не так уж и велик опыт в российской действительности успешной практики привлечения инвесторов. Он, безусловно, есть, но присутствует на государственном и региональном уровнях. Его также можно найти на уровне крупных компаний, часто являющихся монополиями или олигополиями. Но вот так, чтобы подобная практика обрела массовый характер, вплотную подошла к задачам среднего и даже малого бизнеса, пока не очень заметно. Но! Позитивный тренд есть, и надежда на развитие институтов стратегических инвестиций остается.
Загрузка...
